Muutosanalyysi ja jatkuva kumppanuus
Kun ennuste on olemassa ja toteuma virtaa siihen automaattisesti, kysymys ei ole enää siitä, mikä muuttui. Se näkyy raportilta. Kysymys on siitä, miksi se muuttui ja mitä asialle kannattaa tehdä. Muutosanalyysi on se osa Katevian palvelua, jota ei saa ostettua työkaluna.
Mitä eroa on raportilla ja analyysillä?
Ero ei ole laskennassa. Molemmat alla olevat vastaukset ovat oikein, molemmissa on löydetty sama poikkeama ja jäljitetty se samaan aiheuttajaan. Ero on siinä, kysytäänkö vielä yksi kysymys sen jälkeen, kun luku on varmistettu oikeaksi.
Raportti
Myyntikate laski toisella kvartaalilla 2,1 prosenttiyksikköä. Suurin muutos on tuoteryhmässä B.
Johtaa palaveriin, jossa kysytään mistä tämä johtuu.
Muutosanalyysi
Myyntikate laski 2,1 prosenttiyksikköä, mutta yhdenkään tuotteen kate ei ole heikentynyt. Lasku johtuu tuotemixin siirtymästä: matalakatteisen tuoteryhmän B osuus kasvoi 12 prosenttiyksikköä, koska korkeamman katteen tuoteryhmässä A oli toimitusvaikeuksia. Kate palautuu itsestään, jos toimitusongelma ratkeaa — ja jos ei ratkea, hinnoittelun sijaan kannattaa katsoa toimitusketjua.
Johtaa toimenpiteeseen.
Ajassa erotus on yleensä muutama viikko, mikä on usein liikaa.
Etusivulla on toinen esimerkki, jossa kohteena on kulupuoli. Katso esimerkki etusivulta
Miksi tätä ei saa työkaluna?
Poikkeaman havaitseminen on laskentaa, ja sen pystyy tekemään kone. Syy-seuraussuhteen tunnistaminen edellyttää sen ymmärtämistä, miten juuri teidän liiketoimintanne toimii: mitkä ajurit vaikuttavat mihin, mikä on normaalia kausivaihtelua ja mikä ei, ja mitä yrityksessä on viime kuussa tehty toisin.
Tämä on myös syy siihen, miksi painopisteemme on tässä eikä ohjelmistossa. Kyky lukea, mistä muutos johtui ja mitä sille kannattaa tehdä vaatii syvällisempää ymmärrystä.
Miten jatkuva kumppanuus toimii käytännössä?
Käymme poikkeamat ja toimenpide-ehdotukset läpi sovitulla rytmillä, tyypillisesti kuukausittain ja esimerkiksi osana teidän omaa johtoryhmä- tai kuukausipalaverianne. Emme tuota vain erillistä raporttia, joka luetaan omassa palaverissaan ja unohdetaan seuraavaan kuukauteen mennessä.
Käytännössä työ sisältää tyypillisesti nämä:
- Merkittävimpien poikkeamien tunnistaminen ja syiden selvittäminen
- Ennusteen päivittäminen toteuman ja uusien oletusten perusteella
- Konkreettiset toimenpide-ehdotukset ja niiden vaikutuksen arviointi
- Skenaariolaskelmat päätöstilanteita varten, yleensä saman päivän aikana
- Mallin ylläpito, kun liiketoiminta muuttuu
Laajuus sovitaan tapauskohtaisesti. Osa asiakkaista haluaa kuukausittaisen läpikäynnin, osa vain skenaariot silloin kun iso päätös on edessä.
Korvaako tämä controllerin tai tilitoimiston?
Ei kumpaakaan. Tilitoimisto tuottaa ulkoisen laskennan ja täyttää lakisääteiset velvoitteet. Me teemme sisäisen laskennan ja ennustamisen sen päälle. Nämä eivät ole päällekkäisiä tehtäviä, ja teemme mielellämme yhteistyötä nykyisen tilitoimistonne kanssa.
Jos teillä on oma controller, muutosanalyysi vapauttaa hänen aikaansa lukujen kokoamisesta niiden tulkintaan. Jos teillä ei ole, saatte vastaavan osaamisen käyttöön ilman rekrytointia — sillä erolla, että käytössä on myös näkemys siitä, miten muut saman kokoluokan yritykset ovat vastaavat tilanteet ratkaisseet.
Mistä tiedämme, kannattaako tämä?
Yhden prosenttiyksikön parannus myyntikatteessa on kymmeniä tuhansia euroja vuodessa. Yksi tunnistettu tappiollinen asiakkuus, huomaamatta jäänyt ostohinnan korotus tai käyttämätön kapasiteetti riittää tyypillisesti kattamaan Katevian koko vuoden palvelukustannuksen moninkertaisesti.
Yksikään näistä havainnoista ei edellytä uutta järjestelmähanketta. Ne edellyttävät sitä, että joku katsoo nykyisissä järjestelmissä olevaa tietoa ja kysyy siltä oikeat kysymykset.
Tiedättekö miksi viime kuukauden kate oli sellainen kuin oli?
Varataan 30 minuuttia ja katsotaan, mitä nykyisistä luvuistanne saisi irti. Ensimmäinen keskustelu ei maksa mitään eikä sido mihinkään.